Deixe-me descrever um ritual que acontece milhares de vezes por dia neste setor, e ninguém comenta o quão bizarro ele é.
O profissional de marketing inicia a ligação: “Obrigado por dedicar seu tempo. Estou muito animado para conhecer sua empresa.” Eles não estão animados. Esta é a quarta reunião de prospecção da semana, têm uma proposta para entregar às 15h e ainda não almoçaram.
O potencial cliente começa com seu discurso de vendas: “Somos uma empresa em rápido crescimento no [segmento].” Eles não estão em rápido crescimento. Mantêm uma receita praticamente igual há dois anos. Mas “rápido crescimento” é o que se diz nessas ligações. É a senha.
O profissional de marketing pergunta o que eles buscam. O potencial cliente responde: “Queremos levar nosso marketing para o próximo nível.” Ninguém sabe qual é o próximo nível. É uma direção, não um destino. Mas ambos concordam com a cabeça como se significasse algo específico.
O profissional de marketing menciona alguns resultados anteriores: “Trabalhamos com uma empresa similar e aumentamos o tráfego orgânico deles em 340%.” E aumentaram mesmo. De 100 visitas para 440 visitas. Em um site que ninguém mexia há 3 anos. Os 340% são tecnicamente verdadeiros e funcionalmente irrelevantes, mas soam como algo que merece investimento.
O potencial cliente menciona seu orçamento. “Estamos pensando em algo entre US$ 3.000 e US$ 5.000.” O orçamento real deles é de US$ 2.000. Essa faixa existe para dar a impressão de que eles têm mais recursos do que realmente têm. O profissional de marketing entende US$ 5.000. O potencial cliente quer dizer US$ 2.000. Ambos sabem disso. Nenhum dos dois comenta o assunto.
O profissional de marketing mostra um estudo de caso. O potencial cliente mostra o site. Ambos ficam um pouco constrangidos com o que estão mostrando, mas se esforçam para parecer confiantes.
Então, por volta do minuto 10, algo muda.
O potencial cliente diz algo sincero. “Honestamente, nosso marketing tem sido uma bagunça.” O profissional de marketing diminui um pouco o tom de voz. “É, isso é bem comum, geralmente vejo o seguinte…”
E agora a conversa de verdade começa. Duas pessoas que estavam competindo uma com a outra por 10 minutos finalmente começam a conversar como seres humanos. O potencial cliente admite que não entende muito bem o que precisa. O profissional de marketing admite que nem tudo vai funcionar e que parte disso envolve experimentação.
É aí que o bom trabalho começa. Os 10 minutos de teatro antes disso são o preço que todos pagamos para entrar na parte honesta da conversa.
Já fiz provavelmente 300 ligações de descoberta. O padrão é idêntico todas as vezes. Dez minutos de performance mútua seguidos por 20 minutos de conversa franca. Continuo esperando que um dia alguém comece dizendo “oi, não sei o que estou fazendo e preciso de ajuda” e eu possa responder com “ótimo, com a mesma energia, vamos descobrir juntos”.
Mas não é assim que os negócios funcionam.Os negócios funcionam com duas pessoas ligeiramente nervosas fingindo muita confiança até que a farsa se torne insuportável.
Aí, a reunião de verdade começa.
